“現在很多古典傢俱企業的老闆都抱怨傢俱賣不出去，企業日子十分難過，但有一部分企業卻與眾不同，通過開展‘私人訂製’這種銷售模式，為消費者量身定做各類古典傢俱，企業經營並沒有受到多大的影響。”廣東新會古典傢俱城有限公司總經理、新會區古典傢俱商會會長袁秋耘表示。
記者在新會古典傢俱城採訪了雅禎明苑、御坤堂、水韻居等古典傢俱企業後發現，開展“私人訂製”業務的企業確實表現出“風景這邊獨好”的狀況，特別是雅禎明苑自從1994年辦廠以來，就一直堅持“私人訂製”這種模式，去年所產生的經營額佔到總經營額的五成左右。“‘私人訂製’古典傢俱的難度大、成本高，但利潤也高。企業正在為三位珠海客戶的空中別墅製作全屋傢俱，我們現在忙都忙不過來。”雅禎明苑老闆李光說。
“私人訂製”賣傢俱悄然興起
在經歷了飛速發展的“黃金十年”後，從2015年開始，中國的古典傢俱行業彷彿在一夜之間進入了寒冬，市場一片哀鴻之聲，一些經銷商戲稱“坐在店裡，等不到一個客人”。隨之而來的是各種各樣新的營銷模式逐漸產生，其中就有“私人訂製”古典傢俱，即商家按照消費者的個人喜好、使用習慣和所需尺寸，為消費者量身定做傢俱，滿足消費者的個人需求。
2015年9月，深圳的王小姐來到新會古典傢俱城博覽中心購買傢俱，在位於二樓的水韻居紅木館，王小姐挑選了緬甸花梨材質的客廳沙發、臥室大床等傢俱，但在挑選餐桌時，王小姐覺得餐桌的靠背椅太高了，不喜歡，希望能將靠背椅的高度降低。正在現場的水韻居紅木館老闆王偉坤聽到王小姐的要求後，就嘗試著說：“我們可以幫您定做，但時間比較長一點。”終，按照王小姐的要求，水韻居的工作人員設計了靠背椅的樣式，並得到了王小姐的認可。這筆生意也就做成了!
“這是水韻居做成的筆‘私人訂製’古典傢俱的業務。如果當時不能解決靠背椅的問題，王小姐可能連看中的客廳沙發、臥室大床這些傢俱都不會購買的。可以說，是‘私人訂製’終促成了這筆訂單。”王偉坤笑著說。
也就是從那個時候開始，水韻居紅木開始涉足“私人訂製”這項業務。“目前，水韻居紅木在幫客戶定做傢俱方面的業務量佔到了10%左右。”王偉坤說。
同樣，在御坤堂紅木、雅禎明苑古典傢俱和菜鳥紅木等企業採訪時，記者瞭解到這些企業均開展了“私人訂製”古典傢俱這項業務，而且取得了較好的效果。如雅禎明苑的“私人訂製”業務開展了20多年，2015年的業務量已經佔到了企業總業務量的五成左右。
要把好“技術關”和“誠信關”
在採訪中，一些企業的負責人紛紛表示，要搞好“私人訂製”這項業務，重要的是要把好“技術關”和“誠信關”。技術上要能夠設計得好、製作得精，誠信上要保證材質真、用料足，否則，有可能會適得其反，失去消費者的信任。
御坤堂紅木是一家以緬甸花梨、小葉紅檀、南美酸枝等材質為主的古典傢俱生產企業，企業董事長卓令坤來自浙江溫州。從2014年開始，御坤堂紅木也推出了“私人訂製”業務，目前能佔到企業總業務量的10%。未來兩年，卓令坤希望這一比例能夠達到30%左右。對於“私人訂製”這一個做法，卓令坤認為：“這是市場在推著企業前進。既然有一些消費者有著個性的需求，就必須要有企業來適應消費者的需求。當初也是因為有一些朋友需要我幫忙定做一些傢俱，然後才慢慢開始這項業務的。”
如何才能搞好“私人訂製”這項業務呢?卓令坤認為，必須要做好兩方面的保障。首要的是技術要有保障。因為“私人訂製”有著較高的要求，從產品設計到結構、選材、製作、打磨等方面，都考驗著木匠師傅的技術水平。這就要求木匠師傅得有著過硬的技術。不能光答應客戶後，卻設計和製作不出來;其次是質量要有保障，要做到真材實料。如果客戶要求是緬甸花梨材質的，就必須是緬甸花梨，不能用別的材質。如果客戶要求板的厚度是6公分，就一定要用料足，說是幾公分就是幾公分，不能少，因為厚度關係到傢俱的使用壽命。另外，榫卯結構、油漆等方面的質量也要有保障。
“私人訂製”傢俱佔雅禎明苑總業務量的比例達到了50%。除了長時間的品牌效應，更重要的在於雅禎明苑所具備的實力。雅禎明苑老闆李光認為：“搞‘私人訂製’必須要做到技術好，而且要全面。在行業內，有的做得好但未必有我們全面，有的做得全面但又沒有我們的質量好。企業工人技術高、能力強，從設計圖紙到製作完成，都能夠做到精益求精。這也是雅禎明苑在市場大環境中屹立不倒的主要原因。”
“私人訂製”這種模式相對於批量生產來說，成本相對較高，技術要求也比較高，但大家都認為，這必將是未來發展的一個方向。對此，王偉坤顯得很有信心，目前水韻居正在著手整理“私人訂製”傢俱的價目表，以此讓這項業務更規範、更標準、更透明。卓玉坤則認為：“只要品牌口碑被消費者認可，這個模式未來還是能夠得到發展的，現在這個市場行情下，要多條腿走路，不能一條腿走路，否則會很辛苦。”