一、請客戶羅列自己的價值觀，讓客戶自己說出想談判的範圍;
問題一：請問您的家，您理想的裝修是什麼樣子的?
問題二：什麼樣的裝修公司才是您想要的那一種?
裝修市場分兩類：
①傳統做家裝的公司
②結合裝修賣主材的公司
注意重點：
讓客戶自己說出他們關心的要素，總結後再圍繞這些要素來談判。 客戶回答完後，再次確認他還有麼?
二、明確價值觀;
問題一：請客戶將設計水平、施工質量、材料環保、服務(裝修前、裝修中、裝修後)、價格、公司實力、等進行有效的排序。
注意重點：
①、將客戶的注意點引導在工程上(可重點強調、但不能否認客戶的觀點)
②、給客戶輸入人本符號理念。
人本符號：是在設計方面貼近客戶直接的方法，設計師在與客戶交談的過程中留意並捕捉客戶對房子裝修的要求及設計理念趨向，並通過精湛的裝修施工工藝來實施體現的。可拿出你做的成功案例及原實景作品和客戶進行分析，並給客戶詳細介紹，方案中你採用了什麼設計表現手法來表達客戶的設計符號，讓客戶知道你的設計是有創意的，人性化的體現了客戶的生活習性和喜好要求，他的家交給你或你的設計小組設計製作，是有新意的;客戶相信你能力的同時，也可以達到他想要的莫種裝修效果。費用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現出來的某種設計風格!
使用人本符號好處是什麼：
①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單;(因為你的設計是依照客戶的喜好要求和生活習性來設計的，所體現出來的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺。)
②、設計有亮點，可增加簽單的金額(要求每套設計方案少要有兩處以上的設計亮點即人本符號)。
③、結合材料特性，引導客戶儘量用或更環保的材料提高單價。
a、乳膠漆的應用，結合不同牆體的特徵來選擇相應系列的乳膠漆。混凝土牆面、水泥毛面牆：使用環保防潮、抗鹼防黴變、耐擦洗性好的乳膠漆(多樂士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一彈力漆、都芳生態彈力漆)。
b、保溫牆、空心牆、沙灰牆面使用：環保、高彈性、防開裂效能好，遮蓋力強的乳膠(立邦永得麗淨味全效、都芳生態彈力漆、都芳二代抗菌五合一彈力漆、美國百色熊)。
c、地面材質應用：結合西北氣候乾溼溫差、抗變形效能穩定、環保、熱傳遞快，光線對地面材質褪色影響，易打理、增大空間視覺效果、設計方案效果需要、基礎工程一次裝修到位等特徵，引導說服客戶選用地磚。(尤其是地輔熱採暖房子)
d、家居裝修的面板應用：說服客戶尊重設計，裝修和裝飾需要整體考慮設計，結合設計風格中的色彩，及裝飾配套成品傢俱的色調，引導客戶選用清油麵板，(成品傢俱以清油為多)增加單價金額，提升裝飾效果，達到房間內溫馨、柔和舒適的感覺。
e、客戶要購買成品門和門套;但單包門窗套必須現場製作做(原因：成品免漆不能釘固，接縫較寬易變性、單面安裝不牢固、視窗光線強;清油麵板易褪色等弊端);)依照峰光無限裝飾公司“標準工程”現場制門窗套，牢固介面緊密、不易變形，色調勻稱，窗套使用澳鬆板混油，不褪色、視窗寬敞不壓抑等。
三、請客戶自我定義他的價值觀;
問題一：您覺得什麼樣的工程才是您想要的?如：
①材料、報價公開透明
②不偷工減料
③做工精細
④層層把關，嚴格驗收
⑤熱情服務等等，鼓勵引導客戶說出自己的觀點，並在客戶諮詢表上做好登記。
注意重點：已經將客戶的在注意點引導在工程上，並瞭解了他對工程要求的側重點。
四、設計師重複客戶所說的以上內容，讓客戶感覺到自己是受尊重和重視。
某某先生、哥(女士、姐)剛才和您的交談過程中，您的要求是1、.....2、......3、......
注意重點：
檢查自己是否記得全面和客戶再次確認，並幫客戶加深他自己的觀點。
五、解答客戶所提出的疑慮;
問題一：你們所謂的標準工程為什麼能夠規範做到? (詳細介紹公司“標準工程施工規範標準”和“標準工程施工驗收規範標準”的檔案。
重點：
突出公司的“六大優勢”， “標準工程”的內在含義，結合客戶重視的內容，重點強調(舉例說明)加深客戶對我公司的認可度。
六、看;(耳聽為虛，眼見為實)。
問題一：我帶您看看具體實施的“標準工程”的材料樣塊及手冊。
此點非常之重要，耳聽為虛，眼見為實，一定要讓客戶通過公司“標準工程”的工藝節點光碟及材料樣塊的材料樣塊及手冊或在施工工地，從感官和觸控上，知道這些規範標準工程是可以在他的家進行有效實施的(有好工地的情況下帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，儘可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準備工作，好並積極配合)。通過再次講解灌輸加深對客戶“標準工程”的瞭解，增加他對我公司以及“標準工程”的信心!
七、寫;(規範體現專業)。
每一次談客戶必須嚴格按照公司五大規範服務客戶，談判道具要齊全(七大表格，客戶諮詢表、材料表、快速預算表、定金協議、驗房篇、合同樣本、客戶洽談記錄表、實景作品相簿、材料樣板、膝上型電腦、標準工程檔案、相應的戶型研發圖、計算器、筆、稿紙等)。
所用表格及談判道具必須體現公司的品牌性和專業性，要統一。 認真填寫諮詢表;將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚;明確詳細記錄客戶電話，並存在自己手機上回撥給客戶，讓客戶感覺重視。
規範量房;尺寸、線型統一、標註符號要明確，(可單獨增加立面圖)，和客戶明確完成圖紙和碰方案預算的時間，並由客戶簽字確認，經理稽核簽字。
快速報價;要詳細，清楚但不能讓客戶帶走。
談單結束，將公司(宣傳冊、客戶服務卡、材料表、名片)合訂分類介紹清楚贈於客戶，約定下次溝通或碰面的 時間後主動送出店面，馬上清理談判區域。
八、快;(向工作要效益)。
反應要迅速，處理問題要及時，客戶提出的要求，必須時間解答或完成，並強調重點，看工地、量房、作方案及報價，必須在短時間內完成，與競爭對手搶時間，雷厲風行